24 de setembro de 2026
Quando a Abarnom chegou até nós, sua conta na Amazon não estava “ruim”. O problema era mais perigoso: ela funcionava, mas muito abaixo do seu verdadeiro potencial.
A marca já vendia, mas enfrentava algumas limitações estruturais que impediam um crescimento mais acelerado:
Em outras palavras, o problema da Abarnom não era sobreviver, mas executar abaixo do seu potencial.
A marca vendia, mas ainda não dominava sua categoria. Tinha um bom produto, mas ainda não possuía uma operação na Amazon à altura desse produto.
Esse foi o nosso ponto de partida: transformar uma conta estável, concentrada na Espanha e com crescimento limitado em uma marca capaz de expandir pela Europa, dominar sua subcategoria e transformar a Amazon em uma linha de negócio muito maior, mais sólida e rentável.
1 ano completo antes de começar a trabalhar conosco
Desde o início, o objetivo com a Abarnom não era simplesmente “vender mais”, mas construir uma operação na Amazon muito mais sólida, escalável e alinhada ao verdadeiro potencial da marca.
Os principais objetivos estratégicos foram:
Em resumo, o objetivo real não era simplesmente otimizar uma conta, mas transformar a Abarnom em uma marca pan-europeia mais forte, mais rentável e melhor posicionada dentro da Amazon.
A estratégia com a Abarnom não se baseou em uma ação isolada, mas em uma execução por etapas, adaptada ao momento real da conta e ao nível de compromisso operacional que o cliente podia assumir em cada fase.
1. Diagnóstico inicial e redefinição da estratégia
O primeiro passo foi entender que tipo de negócio tínhamos diante de nós. Desde o início, percebemos que a Abarnom não seguia tanto uma lógica de consumo por impulso, mas um padrão muito mais próximo de cliente profissional, compra recorrente e ambiente B2B / Amazon Business.
A partir daí, redefinimos a abordagem: o objetivo não era apenas vender mais na Amazon, mas construir uma estrutura preparada para escalar nos marketplaces europeus e se conectar melhor com um comprador de perfil profissional.
2. Otimização completa do catálogo na Espanha
A primeira fase do trabalho foi concentrada na Espanha, principal marketplace da marca e onde se encontrava a maior parte da demanda.
Nesta etapa, trabalhamos intensivamente em:
A lógica era simples: antes de escalar, era preciso preparar o catálogo para alcançar seu máximo potencial.
3. Ativação de uma estratégia de publicidade mais ambiciosa e rentável
Depois de fortalecer a base orgânica, começamos a desenvolver uma estrutura de publicidade muito mais robusta. A conta vinha de um investimento bastante baixo e de uma postura conservadora do cliente, por isso o crescimento em Amazon Ads foi feito de forma progressiva, mas consistente.
A publicidade deixou de ter um papel secundário e passou a ser utilizada para:
4. Expansão internacional com estratégia
Com a operação na Espanha já fortalecida, começamos a desenvolver outros mercados europeus com verdadeiro potencial.
Primeiro avançamos em França e Itália, onde o cliente já possuía número de IVA. Posteriormente, também trabalhamos Alemanha, mesmo antes de contar com uma estrutura logística ideal, porque os dados indicavam claramente que era um mercado com grande potencial.
Ao mesmo tempo, adaptamos o SEO para cada marketplace, evitando que o crescimento dependesse apenas de publicidade e criando uma base orgânica própria em cada país.
5. Sinergia real entre estoque e operação
No meio do projeto, ficou claro que, para continuar crescendo, não bastava melhorar listings ou campanhas. Era necessário aumentar a capacidade de estoque.
Por isso, estruturamos uma colaboração mais próxima entre as equipes, incluindo:
Foi nesse momento que o projeto deixou de ser apenas uma “gestão de Amazon” e passou a se tornar uma estratégia compartilhada de crescimento.
6. Liderança de categoria e consolidação pan-europeia
Com o tempo, o trabalho conjunto de SEO, publicidade, estoque e expansão criou um efeito de crescimento acumulado. A marca não apenas aumentou suas vendas, como também passou a ocupar posições de destaque em sua subcategoria, colocando várias referências entre os primeiros lugares do ranking.
A partir daí, a estratégia deixou de ser apenas crescer e passou a ser defender e consolidar a liderança, inclusive diante de concorrentes chineses de baixo custo com estratégias agressivas de preço.
7. Estratégia avançada em Amazon Business e Brand Analytics
Na fase mais madura do projeto, adicionamos uma camada estratégica mais sofisticada:
Isso permitiu alinhar ainda mais a operação ao perfil natural dos clientes da Abarnom e aumentar a relevância do canal profissional dentro do crescimento total.
8. Preparação para a próxima etapa
Com a operação pan-europeia consolidada, a estratégia entra agora em uma nova fase: preparar a expansão para a Amazon dos Estados Unidos com estoque próprio, aproveitando toda a estrutura construída até aqui.
Em resumo, a estratégia com a Abarnom seguiu uma evolução organizada:
primeiro otimizar, depois expandir, em seguida dominar e, por fim, preparar o próximo nível de internacionalização.
Primeiro ano de gestão da conta
Segundo ano de gestão da agência
Terceiro ano de gestão da agência
Quarto ano e período atual, faltando 10 dias para o encerramento
Visão geral do faturamento bruto por ano-calendário e dos lucros após todos os custos associados, incluindo os serviços da agência e da equipe.
Os resultados da Abarnom não se explicam por um pico isolado, mas por uma evolução consistente ao longo de vários anos, com crescimento em faturamento, consolidação internacional, liderança de categoria e uma estrutura cada vez mais sólida dentro do Amazon Business.
1. Crescimento global do negócio na Amazon
Quando começamos a trabalhar na conta, a Abarnom vinha de um ano com:
A partir daí, a evolução foi a seguinte:
Em outras palavras, a Abarnom passou de uma conta estável, concentrada na Espanha e pouco explorada para uma operação na Amazon várias vezes maior e com uma rentabilidade muito mais sólida.
2. Crescimento claro em unidades vendidas
O crescimento não aconteceu apenas em faturamento, mas também em volume real de vendas:
Isso confirma que o crescimento não veio apenas de aumento de preço ou ticket médio, mas de uma expansão real da demanda e da presença da marca no mercado.
3. Publicidade muito mais forte sem perder eficiência
Uma das principais mudanças foi transformar o Amazon Ads em uma verdadeira alavanca de crescimento.
Antes da nossa gestão, a conta praticamente não utilizava publicidade: o investimento anual total era de apenas €750. Depois, a estrutura foi profissionalizada e o investimento cresceu conforme o negócio ganhava capacidade para absorvê-lo.
E há um dado especialmente importante: mesmo com o aumento do investimento publicitário, o negócio manteve uma forte participação de vendas orgânicas. Isso mostra que o crescimento não dependia apenas de anúncios, mas de uma estrutura de conta realmente sólida.
4. Forte desempenho orgânico do catálogo
Durante todo o processo, a marca manteve uma base orgânica muito relevante:
Isso é especialmente importante porque demonstra que o trabalho não se limitou a aumentar o investimento em mídia, mas fortaleceu de fato o catálogo por meio de SEO, variantes, posicionamento e autoridade de marca.
5. Liderança de subcategoria
Um dos maiores marcos do projeto foi quando a Abarnom deixou de competir produto a produto e passou a dominar sua subcategoria.
Em um dos momentos mais relevantes do projeto, a marca chegou a ocupar posições como:
O acompanhamento interno mostrou que aproximadamente 14% do Top 100 da sua principal subcategoria chegou a ser composto por produtos da própria Abarnom.
Isso significa algo muito claro: a Abarnom deixou de ser apenas mais um vendedor e passou a ocupar uma posição estrutural dentro do seu nicho.
6. Expansão pan-europeia real
A conta deixou de depender excessivamente da Espanha e construiu uma presença cada vez mais forte em mercados europeus, especialmente:
Primeiro fortalecemos a base orgânica na Espanha. Depois, avançamos em França e Itália aproveitando as estruturas fiscais já existentes e, posteriormente, desenvolvemos a Alemanha até transformá-la em um mercado com potencial claro para novos investimentos.
O resultado não foi apenas uma presença internacional simbólica, mas uma diversificação real do negócio.
7. Consolidação do canal B2B / Amazon Business
Outra grande conquista foi confirmar com dados algo que identificamos desde o início: a Abarnom tinha um perfil de cliente muito mais profissional do que impulsivo.
No relatório B2B mais recente, a participação do Amazon Business já era bastante relevante:
Além disso, o cliente B2B apresentou um ticket médio superior ao B2C, reforçando ainda mais a lógica de negócio por trás da estratégia.
8. Rentabilidade medida com total transparência
A margem do projeto não foi “maquiada”.
Na análise de rentabilidade da conta já estão incluídos:
9. Capacidade de resistência diante de uma concorrência agressiva
Nas fases mais recentes do projeto, a marca não cresceu em um cenário fácil. Precisou defender sua posição diante de concorrentes chineses de baixo custo que entraram no mercado com estratégias agressivas de preço.
Mesmo assim, a força do catálogo, o posicionamento orgânico, a estrutura de publicidade e a marca construída se mostraram superiores. Para um potencial cliente que analisa este case, isso demonstra a solidez real da estratégia.
Gemma Monrabà
CEO da Abarnom
A APConsultify é uma agência extremamente profissional, sempre envolvida e comprometida com o projeto como se fosse seu próprio negócio. A forma de trabalhar transmite proximidade, otimismo e muita segurança. A comunicação é fácil, eles entendem rapidamente as necessidades e encontram soluções práticas e eficazes. Sem dúvida, foram um apoio fundamental para o crescimento da nossa marca na Amazon. Recomendo muito!
Estratégias e dicas para levar suas vendas ao próximo nível.
